Сбор средств для благотворительных организаций является неотъемлемой частью деятельности всех некоммерческих групп. Только в США в 2011 году доноры пожертвовали почти 287 миллиардов долларов (3 807 триллионов рупий). Многие люди, работающие в Фонде, чувствуют себя неловко, прося финансирования у доноров, но без их помощи ни одна некоммерческая организация не сможет выполнить свою миссию. Если вы научитесь уважительно и эффективно собирать средства у богатых, это может гарантировать, что ваша благотворительная или некоммерческая организация не испытывает недостатка в средствах и сможет помочь тем, кто в ней нуждается.
Шаг
Часть 1 из 2: Планирование запроса на пожертвование
Шаг 1. Составьте список жертвователей
Прежде чем вы начнете просить деньги, неплохо было бы сначала узнать людей, которые будут просить деньги. Если вы идете от двери к двери, все, что вам нужно сделать, это определить келурахан или подрайон, который вы хотите исследовать. Если вы запрашиваете помощь по телефону или по почте, вам потребуется список потенциальных доноров, с которыми вы можете связаться.
- Если вы можете найти список прошлых доноров, их можно определить как «наиболее перспективных» доноров, потому что они с большей вероятностью продолжат помощь, которая была предоставлена в прошлом.
- Постарайтесь определить в своем списке людей, финансовое положение которых наиболее стабильно. Вы можете сделать это, общаясь с человеком, чтобы получить представление об его финансовом состоянии, или ходя от двери к двери, глядя на дом, в котором он живет, и машину, которую он водит. Люди с роскошными домами и дорогими спортивными автомобилями, как правило, имеют дополнительный доход (хотя, конечно, это не обязательно означает, что они готовы протянуть руку помощи).
- Вы можете искать потенциальных доноров через другие направления расходов. Например, посещают ли потенциальные доноры сбор средств для других организаций или людей? Если это так, есть большая вероятность, что он или она захочет сделать пожертвование вашей организации, если его правильно убедить.
- Рассмотрите возможность использования аналитического программного обеспечения и услуг, таких как поиск доноров, чтобы найти потенциальных жертвователей, которые зарабатывают большие деньги и готовы пожертвовать свое состояние.
- Не забывайте думать «азбука» при поиске доноров: способность сделать подарок (может помочь), вера (известная или потенциальная) в ваше дело (доверие к вашей деятельности) и контакт / связь с вашей организацией (поддержание отношений с ваша организация).
Шаг 2. Познакомьтесь со своими донорами
Если организация уже контактировала с донорами в прошлом, вы и ваши коллеги, вероятно, будете знать лучшую стратегию подачи запросов. Некоторые люди хотят знать, сколько денег было потрачено за последний год, в то время как другие хотят знать, сколько денег было необходимо. Некоторые доноры могут бояться жертвовать свои деньги, и важно осознавать эти опасения, чтобы их можно было выразить заранее.
- Некоторым донорам может потребоваться услышать определенные слова или фразы, чтобы убедить их сделать пожертвование. Если это так, отметьте свой список, чтобы не забыть упомянуть об этом при контакте с этим человеком.
- Каждый раз, когда донор не хочет делать пожертвования, но продолжает делать пожертвования, запишите ситуацию в своем списке или досье (если есть). Послушайте, что люди говорят, когда они не делают пожертвований, и постарайтесь найти способы преодолеть это нежелание не только для этого сборщика средств, но и на долгие годы.
- Имейте в виду, что многие известные филантропы нанимают других людей для управления своими пожертвованиями и взносами. В результате вы вообще не сможете напрямую поговорить с донорами. Однако человек, нанятый благотворителем, может иметь те же проблемы, что и работодатель, и вы можете попытаться привлечь интерес благотворителя через их сотрудников.
Шаг 3. Найдите способ представить свою организацию
люди, которые сделали пожертвования вашей организации, непременно узнают вас (как организацию) и вашу деятельность. Однако что делать тем, кто никогда не жертвовал? Как вы объясните это посторонним? Это важно, потому что от этого может зависеть, будет ли человек выслушивать ваше предложение целиком. Если возможно, постарайтесь собрать данные о прошлой деятельности вашей организации, о проблемах, которые вы хотели бы поднять после сбора средств, и о том, как пожертвования помогут вашей организации.
- Попробуйте представить свою организацию таким образом, чтобы описать вашу деятельность и выделить проблемы, которые вы хотите изменить. Например, вы можете сказать: «Знаете ли вы, что [вопрос, поднятый организацией], затрагивает большую часть этого города, и наша организация - единственная, кто поднимает этот вопрос всесторонне?»
- Данные не нужно собирать, но людям, которые не знают вашу организацию, это поможет.
- Подумайте о том, чтобы распечатать брошюру или использовать многоразовую диаграмму, чтобы проиллюстрировать прогресс, которого вы достигли и хотите добиться.
- Подумайте, что бы вы сказали, если бы кто-то не понял цели вашей деятельности, или что бы вы сказали, если бы кому-то не понравилась ваша организация. Постарайтесь увидеть это с точки зрения человека. Представьте себя человеком, который не хочет помогать организации, и что сказать организации. Затем представьте, как бы вы отреагировали на это предложение.
- Чем лучше ваша донорская база понимает организацию и чем лучше вы понимаете своих доноров, тем прочнее будут долгосрочные отношения между организацией и донорами.
Шаг 4. Практикуйте ваше приложение
Один из способов усилить просьбу о пожертвованиях - это практиковать сказанное. Это не ограничивается тем, как просить денег, но также как начать разговор, отрепетировать сценарии, предвидеть потенциальные ответы и знать, как направить (или перенаправить) разговор.
- Не забывайте, что лучшие запросы будут обучать потенциальных спонсоров, а не просто делать коммерческие предложения.
- Практикуйте свою просьбу вслух. Привыкайте к своей речи и научитесь адаптировать ее к своему стилю речи, чтобы она чувствовала себя комфортно и как будто ее не репетируют (хотя на самом деле это очень часто практикуется).
- Практикуйтесь перед зеркалом, если вы напрямую общаетесь с донорами.
- Попробуйте записать свой голос с помощью диктофона или видеомагнитофона и изучите свои манеры и манеры речи. Звучит искренне? Передают ли ваши вокальные данные и физическое поведение послание вашей организации? и какие вопросы вы хотите решить?
Часть 2 из 2: Запрос пожертвований
Шаг 1. Начните разговор
Не стоит сразу бомбардировать ваше приложение. Ведите диалог с потенциальными донорами, то есть начинайте с светской беседы. Вы можете спросить о потенциальных донорах. Все, что начинает разговор, поднимет настроение и заставит человека осознать, что вы - заботливый и заботливый член этого сообщества.
- Если предполагаемый жертвователь является известным филантропом, он или она может предпочесть, чтобы высшее руководство организации попросило его о пожертвованиях. По статистике, доноры предпочитают жертвовать средства хорошо известным фигурам, связанным с организацией, а не сборщикам средств, которые обращаются от имени организации.
- Начните разговор с того, что потенциальные доноры признают проблему. Если вы собираете средства для местной организации, вы можете начать разговор, спросив потенциальных доноров, что они думают о наихудшем кризисе в вашем регионе.
Шаг 2. Информируйте доноров о ваших целях
Не следует представляться только для того, чтобы попросить денег. Вы должны сообщить потенциальным донорам свои цели ближе к концу разговора. Начните с того, что спросите, как поживает донор, или прокомментируйте погоду и льготы, чтобы продолжить: «Я работаю в _, и мы пытаемся помочь _, чтобы иметь возможность _».
Если донор чувствует, что ваш разговор бессмыслен, и внезапно просит денег, атмосфера может стать напряженной, потому что донор чувствует, что его шантажируют. Будьте спокойны, дружелюбны и непринужденны, но не торопитесь, чтобы дать понять, что у вас есть цель
Шаг 3. Дайте возможность донорам поговорить
Скорее всего, если вы сделаете свой обычный запрос кому-то, кто никогда раньше не делал пожертвований, он или она будет держаться от вас подальше. Однако, если вы ведете диалог и даете человеку возможность поговорить, он или она будет чувствовать себя вовлеченным и частью решения.
- Попробуйте задавать вопросы. Скажите: «Как вы думаете, какая самая большая проблема, с которой мы сталкиваемся сегодня?» Если человек отвечает, не отвечайте «Да, это правильно. Хотите пожертвовать деньги? » Ищите более тонкий подход, например, отвечая "Это здорово!" и молчите, проявляя интерес.
- Люди боятся тишины, и он может заполнить ее объяснениями, почему проблема важна. Потенциальные доноры могут и дальше рассказывать, как эта проблема затронула членов их семей. Таким образом, вы будете знать, какое особое внимание уделяется этому человеку, которым вы можете воспользоваться. Этот вопрос больше не является абстрактным, это конкретный вопрос, который оказывает личное влияние на человека.
Шаг 4. Сделайте индивидуальный запрос
Если вы подаете заявку на бессрочное пожертвование, человек может не делать пожертвования или дать только несколько долларов. Однако, если вы просите определенную сумму, вам больше не нужно оценивать, сколько пожертвований будет получено, что упрощает выполнение вашего запроса. Например, если потенциальный донор заинтересован, скажите: «Вы знаете, мы можем что-то изменить. Пожертвовав _ рупий, вы можете помочь нам достичь _ ».
Еще один способ попросить определенную сумму денег - предложить потенциальным донорам варианты. Попробуйте сказать: "Не могли бы вы дать _?" или «Не могли бы вы рассмотреть _, чтобы помочь с проблемой _?»
Шаг 5. Будьте настойчивы
Многие люди сразу же отклоняют просьбы о пожертвованиях, а другим просто нужно немного больше убеждений. Возможно, они сказали, что требуемая сумма слишком велика. Если это произойдет, скажите, что любая сумма будет очень значимой, и спросите, сколько потенциальный донор готов дать.
Не обращайтесь агрессивно, но настаивайте на том, что их помощь будет иметь большое значение, и независимо от суммы их пожертвование будет иметь большое значение для решения проблемы
Шаг 6. Скажите спасибо, каков бы ни был ответ
Если даритель хочет сделать пожертвование, будьте благодарны. Скажите спасибо и дайте им понять, что их помощь не будет напрасной и сыграет важную роль в поднятии и решении проблем. Однако, если человек отказывается делать пожертвование, вы все равно должны быть вежливыми и уважать отведенное ему время. Просто скажите: «Спасибо, что уделили время, и добрый день».
Выражение благодарности и вежливость помогут в долгосрочной перспективе. Тот факт, что кто-то отказывается делать пожертвование, не означает, что ситуация не изменится. Возможно, в следующем году люди, которые ранее сопротивлялись, будут знать или знать лучше, или могут быть затронуты проблемой, которую вы хотите решить. Если проявить вежливость сейчас, это может привести к более позднему пожертвованию
Шаг 7. Следите за своими донорами
Если кто-то жертвует, вы должны сказать спасибо. Отправьте благодарственные письма и квитанции о подарках (на случай, если вы хотите быть освобожденными от налогообложения или просто хотите иметь отчет о пожертвованиях). Мы рекомендуем доставить эти предметы как можно скорее, чтобы доноры оценили их по достоинству и нашли им хорошее применение.
подсказки
- Многие люди заинтересованы в том, чтобы жертвовать деньги, если они сочувствуют вашим целям и интересам. Попробуйте адаптировать свой запрос к каждому донору в зависимости от того, как они реагируют на поднятые вами вопросы.
- Всегда отправляйте благодарственные письма своим жертвователям, независимо от суммы пожертвования.
