Продажа продукта не должна быть сложной. По сути, программа продаж определяется тем, что вы продаете, кому и как продаете. В остальном, продажи должны оставаться сосредоточенными на деталях продукта и клиента. По мере продолжения программы продаж вам все равно нужно будет обращать внимание на меняющиеся тенденции и потребности или желания клиентов. Наблюдая за этими изменениями, вы сможете адаптировать свою программу продаж и сохранить ее в силе.
Шаг
Часть 1 из 3. Проявление интереса к товарам
Шаг 1. Узнайте о своем продукте
Если вы сможете продемонстрировать знания и ответить на вопросы клиентов, они поймут, что продукт вам действительно небезразличен. Если вы понимаете, что продукт ценный, покупатель, скорее всего, подумает так же.
Очень важно знать свое изделие изнутри и снаружи. Если вы не знаете, о чем спрашивает покупатель, попробуйте сказать что-нибудь вроде «Я не знаю точного ответа, но я бы хотел узнать и вскоре перезвонить вам. Как я могу связаться с вами, если я уже знаю ответ? »
Шаг 2. Подчеркните преимущества продукта для потребителей
Так же, как и предоставление хорошей информации о продукте нужным людям, важно превратить характеристики продукта в преимущества. Это помогает потребителям понять, как им покупать продукт. Подумайте о таких вещах, как:
- Облегчает ли продукт жизнь покупателям?
- Создает ли продукт ощущение роскоши?
- Может ли продукт понравиться многим?
- Можно ли использовать продукт долгое время?
Шаг 3. Убедитесь, что продукт адекватно описан
Если вы не занимаетесь прямыми продажами от человека к человеку, вам необходимо убедиться, что хорошая информация о продукте передается через упаковку продукта, продвигаемые продукты и другие маркетинговые инструменты. Даже если вы продаете товары напрямую или создаете рекламные акции, наличие хорошей информации о продаваемых товарах поможет вам убедить клиентов.
- Убедитесь, что вся информация о продукте информативна, верна и полна.
- Убедитесь, что на упаковке продукта и маркетинговых инструментах написано ясно, прямо и легко читается.
- Потратьте время и деньги на то, чтобы ваши продукты, упаковка и маркетинговые инструменты выглядели великолепно - высококачественные фотографии, яркие цвета и т. Д.
Часть 2 из 3. Связь с покупателями
Шаг 1. Поделитесь своей любовью к продукту
Хорошие продавцы любят продукт, который они продают, и разделяют этот интерес со своими покупателями. Есть несколько способов проявить любовь к вашему продукту.
- Не игнорируйте язык тела и тон голоса. Вы проявите энергию и интерес, если четко расскажете о продукте и выразите свои мысли, когда расскажете о нем. С другой стороны, если вы бормочете, когда покупатель спрашивает о вашем продукте, или скрещиваете руки на груди, вы кажетесь отстраненным и не заботитесь о продукте.
- Будьте готовы обсудить, как использовать продукт или как он есть у других довольных клиентов. Истории о конкретных продуктах будут важны для клиентов. Например, если вы продаете шампунь, вы можете сказать своему клиенту что-то вроде этого: «Мои волосы обычно вьющиеся, но с тех пор, как я начала использовать этот шампунь, мои волосы стали такими же мягкими и прямыми, как сейчас».
Шаг 2. Спрогнозируйте мотивацию клиентов
. Вам необходимо ответить на любые вопросы клиентов о продукте, но, что более важно, вы должны предвидеть эти вопросы. Это показывает, что вы понимаете потребности клиента. Убедитесь, что вы можете эмоционально общаться с клиентами, сосредоточив внимание на их потребностях.
- Подумайте о типе покупателя. Что их мотивирует? Какие потребности есть у клиентов? Они молоды? Холостяк? Богатый? У них есть семья?
- Если у вас уже есть представление о своих клиентах, подумайте, как ваш продукт может помочь удовлетворить их потребности или добиться их желаний.
Шаг 3. Потренируйтесь ломать лед вместе с заказчиком
Если вы занимаетесь прямыми продажами, важно то, как вы общаетесь с людьми. Вместо того, чтобы задавать закрытые вопросы «Чем могу помочь?», Задавайте более открытые и позитивные вопросы, например: «Вы что-то ищете для себя? Или вы ищете подарок для этого особенного человека? Кроме того, будьте готовы комментировать продукты, которые привлекут внимание покупателя и начнут более глубокий разговор. Например, если вы занимаетесь торговлей одеждой, вы можете сказать: «Знаете что, вечеринки с уникальными костюмами в свитерах на Рождество сейчас очень популярны. Вы когда-нибудь были на такой вечеринке?"
Шаг 4. Превратите мотивацию клиентов в характеристики продукта
В маркетинге это называется «позиционированием», т. Е. Привязкой продукта к ожиданиям и желаниям клиентов. При позиционировании продукта важным становится ряд факторов:
- Поместите продукт в доступную маркетинговую цепочку. Не переоценивайте или недооценивайте продукт с точки зрения доступности и роскоши.
- Размещайте факты о продукте в соответствии с людьми, у которых вы хотите его купить. Факты могут немного отличаться, но это зависит от вашей способности распознать, какой из этих фактов лучше всего представить для каждой продажи.
- Не манипулируйте фактами и не лгите открыто. Позиционирование продукта - это восприятие, а не обман.
- Размещайте факты так, чтобы они выходили за рамки самого продукта. Это означает, что желаемая положительная ценность продукта - это то, за что он продается. Компании, которые преувеличивают факты, включают Coca Cola, Apple, а также различные дизайнерские товары и этикетки. Подумайте о том, как продукт будет соотноситься с образом жизни или ценностями клиента, а не просто выполнять функцию.
- Например, если вы пытаетесь продать относительно дорогой минивэн богатому родителю, вы можете упомянуть его роскошные характеристики. Сделайте это, сказав: «Посмотрите на деревянные украшения - они прекрасны. И это мягкое кожаное кресло - очень удобное. Все это идеально для катания на закате ».
- Однако, если вы пытаетесь продать один и тот же минивэн семье из трех человек, вы можете выделить более полезную характеристику. Например, вы можете сказать что-то вроде: «Третье место может добавить больше места для ваших друзей. Стул также можно сложить, если вам нужно место для хранения продуктов, спортивного инвентаря и т. Д. И я упоминал, что боковые подушки безопасности и тормоза, предотвращающие заклинивание, соответствуют стандарту? »
Шаг 5. Будьте честны со своим продуктом
Ваши давние энтузиасты продукта появятся, если вы будете честны с ними. Это означает прозрачность в предоставлении информации о продукте, а также признание недостатка знаний или ошибок. Не бойтесь честности; Такое отношение может укрепить доверие.
- Если вы не можете ответить на вопрос клиента или предоставить то, что ему нужно, предложите ответить как можно скорее.
- Убедитесь, что клиенты знают, что смогут увидеть вас позже, если у них возникнут вопросы или жалобы.
- Если в итоге продукт не подходит покупателю, будьте честны и помогите покупателю найти то, что ему действительно нужно. Даже если вы не будете продавать сегодня, о вашей честности и доброте запомнят, и позже они могут превратиться в продажи.
- Например, если вы продаете спортивный автомобиль покупателю, который говорит вам, что у него пятеро маленьких детей, и каждый день возит их в школу, вы можете сказать что-то вроде этого: «Тогда вам лучше иметь хороший минивэн или Внедорожник. Но если вы ищете подержанный автомобиль, возвращайтесь и поговорите со мной, я помогу вам заключить выгодную сделку ».
Шаг 6. Завершите продажу
Существуют различные модели и способы прекращения продажи, но одна из наиболее эффективных имеет аббревиатуру ABC: «Всегда закрывать». Когда вы подтверждаете интерес потенциального покупателя к вашему продукту, предложите закрытие пробной продажи, например: «Похоже ли это на продукт, который вам нужен?» или «Так что ты думаешь? Соответствует ли этот продукт вашим потребностям?
Шаг 7. Дайте клиенту время подумать
Очень напористый вид будет раздражать большинство покупателей. Они могут захотеть пойти домой и поискать в Интернете дополнительную информацию. Позвольте им сделать это, вспоминая продвижение, которое вы проделали с энтузиазмом и услужливо. Если вы честны, готовы помочь, понимаете и полны энтузиазма, а предоставленная вами информация соответствует тому, что они читают в Интернете, они вернутся, чтобы найти ваш продукт.
- Иногда, если позволить клиенту проявить инициативу, это окупится. Дайте им время подумать и молчите, когда они думают. Если они попросят, предоставьте дополнительную информацию.
- Не позволяйте покупателю уйти, не зная, как с вами связаться. Если вы работаете в магазине или на веб-сайте, убедитесь, что покупатели знают, как вас снова видеть (особенно, если вы переезжаете). Обязательно скажите покупателю что-то вроде «Я буду в магазине, если я вам понадоблюсь» или «попросите сотрудников службы поддержки позвонить мне с любыми вопросами».
- Вы также можете предоставить своим клиентам контактную информацию, чтобы они могли связаться с вами, если у них возникнут вопросы, или попросить дополнительную информацию. Дайте мне свою визитку или другую контактную информацию и скажите что-то вроде: «Звоните мне в любое время, если у вас есть какие-либо вопросы, и вы также можете найти меня в этом магазине в будние дни».
- Используйте инстинкт. Если вы думаете, что покупатель собирается купить, оставайтесь рядом с ним, не беспокоя его. Вы хотите, чтобы эти клиенты могли быстро вас найти. Последнее, что вам, конечно, не нужно, - это потенциальный покупатель, который решит купить, но не может вас найти.
Часть 3 из 3: Увеличение продаж
Шаг 1. Познакомьтесь со всеми аспектами продажи конечного продукта
Реклама, продвижение и маркетинг - вспомогательные функции для продаж. Продажа - это цель этих вспомогательных функций, и хороший обслуживающий персонал должен хорошо разбираться в этих аспектах.
Прочтите книги по маркетингу. Эти книги предоставят информацию о различных тактиках и методах рекламы, продвижения и маркетинга
Шаг 2. Продвигайте свой продукт
Важно, чтобы информация о продукте была доступна как можно большим количеством способов. Сегодня благодаря достижениям в области коммуникаций благодаря развитию различных потенциальных мест размещения увеличилось количество хороших сделок. Предоставьте как можно больше мест, где потенциальные покупатели могут узнать больше о вашем продукте различными способами, например:
- Информация из уст в уста
- Реклама (радио, телевидение, печатные СМИ, электронная почта, социальные сети, интернет-реклама и т. Д.)
- Торговый представитель
- Ярмарка
- Конференция
- Телефонные продажи
- Продакт-плейсмент в кинотеатрах, на спортивных мероприятиях и т. Д.
- Мероприятия местного сообщества (например, пожертвование продуктов на аукционы, которые приносят пользу местным жителям, привлечет внимание к продукту и станет хорошим источником продаж)
Шаг 3. Оцените исполнение продаж
Вам следует регулярно анализировать продажи. Хорошо ли идут продажи продукции? На складе мало или много? Это приносит прибыль? Как продают конкуренты? Возможность ответить на эти вопросы поможет максимизировать продажи и сохранить устойчивый рост.
Шаг 4. При необходимости найдите решение проблем с продажами
Если продажи плохи, вам нужно найти решение. Увеличение продаж требует пересмотра продукта, клиентской базы и маркетинга.
- Регулярно меняйте тактику. Если клиенты слышат одни и те же продажи снова и снова или видят, что один и тот же продукт появляется и выходит каждый месяц, ваш продукт начинает казаться неактуальным.
- Удалите товар из своей коллекции, если он плохо продается. Предметы со склада можно продавать по сниженным ценам, чтобы потратить их.
- Оцените целевой рынок и заострите внимание на продажах. Покупатели могут меняться, и вам нужно поддерживать с ними связь, иначе они будут искать новые рынки.
- Переоценить дизайн продукта, распространение, упаковку и т. Д. Адаптация продукта к целевому рынку и стратегии продаж может увеличить продажи.
- Измените цену товара. Изучая данные о продажах и продажах ваших конкурентов, вы можете узнать, слишком ли высока цена на продукт или слишком низка.
- Убедитесь, что ваш продукт является эксклюзивным или доступен только в течение ограниченного времени. Иногда такой контроль предложения товаров увеличивает спрос и продажи. Однако убедитесь, что эта тактика работает с вашей общей стратегией продаж. Если вы продаете продукт, который идеально подходит для повседневного использования, то, вероятно, не получится продавать его исключительно.
