Upsell сделает ваш бизнес более прибыльным и сделает ваших клиентов более довольными. Хорошие продавцы могут повысить отдачу от продаж больше, чем хотят клиенты, в том числе увеличить количество покупок, доставив удовольствие всем. Продавцы упускают много возможностей из-за ошибок, допущенных при встрече с потенциальными покупателями. Обучение дополнительным продажам - важный навык, которому вы можете научиться, разумно подходя к каждой продаже, используя множество техник допродаж и являясь основой повторного бизнеса.
Шаг
Метод 1 из 3: разумные продажи
Шаг 1. Познакомьтесь с продуктом поближе
Чем больше вы знаете свой продукт, тем больше вы будете знать, как различные продукты могут повысить ценность и удобство покупаемых клиентами продуктов, в том числе предлагая альтернативы. Клиенты хотят покупать у людей, которые действительно знают, что они продают. Ваша цель как продавца - дать покупателям понять, что они могут легко сделать желаемый продукт лучше, а это значит, что вы должны знать продукт как внутри, так и снаружи. Сделайте свой пиар для перепродажи.
Если вы работаете в книжном магазине с большим выбором книг в жанре фэнтези, вам следует читать известные книги того жанра, который вы хотите продать. Если вы думаете, что Гэндальф - лучший персонаж в «Кубке огня», вы не сможете стать убедительным продавцом книг в жанре фэнтези
Шаг 2. Читайте своих клиентов
Хорошие продавцы могут быстро читать клиентов и адаптировать свои методы продаж к этому человеку. Независимо от того, работаете ли вы в оптовой или розничной торговле, продавцы должны позволять желаниям клиентов стимулировать продажи. gЧитайте своих клиентов.
- В розничной торговле, попробуйте различать клиентов, которые только видят и не покупают вещи, и тех, кто действительно хочет покупать. Если кажется, что клиент бесцельно оглядывается, свяжитесь с ним и спросите, можете ли вы помочь. Внимательно слушайте, прежде чем пытаться перепродать им дорогие вещи и функции. Если клиенты покупают активно, начните продумывать стратегии дополнительных продаж, исходя из их покупок и интересов.
- Если вы продаете оптом, попробуйте получить то, что нужно клиенту, задав много вопросов. Почему этот покупатель купил так много пластиковых стаканчиков? Что еще вы можете сделать, чтобы сделать его проще и удобнее?
Шаг 3. Создайте начальный контакт
Поговорите с клиентами и установите дружеский контакт, поприветствуйте их и ответьте на вопросы и получите помощь. Узнайте, чего хочет покупатель, и используйте это, чтобы начать процесс продажи.
Если посетители вашего книжного магазина с интересом ищут информацию о «Хрониках Нарнии», начните свой контакт с похвалы их вкусу: «Хорошая серия - какие из них вы читали?» Слушайте их и ведите непринужденную беседу, если клиент хочет. Расскажите им о другом сериале, который им может быть интересен, например, «Хроники Спайдервика» или «Властелин колец»
Шаг 4. Определите, когда возврат с возвратом является более эффективным методом продажи
Одна жалоба на агрессивные продажи - это очень случайные дополнительные продажи. Это нормально предлагать товары, которые кажутся похожими, но попытка продать клиентам дорогой товар, не прислушиваясь к их пожеланиям, оттолкнет клиентов от покупки.
- Если вы подойдете к покупателю из Нарнии и попытаетесь продать биографию Стива Джобса, которая в настоящее время находится на промо-акции и в наличии, это запутает покупателя и сделает его ленивым, потому что, очевидно, это сделано только для увеличения продаж. Покупатели не глупы.
- Предоставьте семена дополнительных продаж, предоставив другие варианты покупки, и позвольте клиенту решить. Делайте свои предложения и для пользы покупателя, а не для прибыли вашего магазина.
Шаг 5. Позвольте клиенту выбрать, к кому обратиться
Цену товара, который вы пытаетесь продать, не нужно сообщать преждевременно. Подберите наиболее подходящие варианты к пожеланиям клиента и позвольте ему самостоятельно рассмотреть цену.
Часто многие продавцы не решаются дать совет покупателям, которые привезли много товаров, опасаясь, что счет напугает покупателей. Не твоя проблема. Будьте честны и предоставьте клиентам наиболее ценный выбор, позвольте им выбирать
Метод 2 из 3: варианты допродажи
Шаг 1. Допродажа аксессуаров
Наиболее распространенный вариант допродажи - это предложение дополнительных товаров, связанных с уже приобретенными покупателем товарами. Если покупатель покупает первую книгу о Нарнии, предложите купить сразу обе книги: «Когда вы дочитаете ее, поверьте, вам сразу захочется прочитать следующую!» Вы также можете предлагать такие элементы, как закладки или что-то еще.
- Подумайте, что бы вы хотели, если бы вы были этим клиентом - если бы вы купили камеру, вы бы захотели купить дополнительную батарею, сумку для переноски, дополнительную флеш-карту и кардридер, чтобы вы могли перенести свои фотографии на свой компьютер, все, что вам нужно, чтобы получить наилучшие впечатления от этого продукта.
- В условиях оптовой торговли узнайте что-нибудь о бизнесе клиента и предложите сопутствующие товары. Обратитесь к желанию покупателя упростить процесс и дайте ему возможность получить все, что вам нужно, из одного места, у вас.
Шаг 2. Возможности допродажи
Не все продукты одинаковы, особенно продажа дорогих товаров, которая отлично подходит для ознакомления клиентов с различными функциями, отмечая преимущества самых дорогих товаров. Даже с книгами вы можете рассмотреть возможность продажи покупателю Нарнии полного набора книг с подробными изображениями и картами в красивой коробке.
- Сделайте это легко для клиента. Если вы пытаетесь продать компьютер студентам, их обычно интересует компьютер с хорошей видеокартой, прочным и легким, а также с гарантией. Дорогой компьютер с большим объемом оперативной памяти - не лучший выбор, даже если вы думаете, что он лучше, потому что покупателю нужен только ноутбук.
- При оптовой торговле вам необходимо учитывать разные размеры заказов, которые позволят покупателю получить тот же товар по более выгодной цене. Товары оптом обычно имеют преимущество, поэтому рекомендуется отмечать долгосрочное ценовое преимущество, покупая много сейчас, а не понемногу.
Шаг 3. Качество допродаж
В чем разница между обычной книгой о Нарнии и книгой в твердом переплете, которая в 3 раза дороже? Это та же история, не так ли? Обычно это вопрос характеристик и в большей степени престижа. Продажа качества означает продажу прочности, качества и стиля:
«Это книга, на которую вы положитесь, может быть, прочитаете еще раз. Бумага может порваться, поэтому она дешевая, а слова слишком близки и сбивают с толку. Я бы выбрал эту. Иллюстрации великолепны, и они отлично смотрятся на полка."
Шаг 4. Будьте конкретны, предлагая несколько вариантов
Отметьте хотя бы разницу в цене, чтобы покупатель мог сделать выбор. Покупатели выберут более выгодную цену. Не разбираясь в особенностях, они выберут самый дешевый. Если вы объяснили функции, они могут рассмотреть другие варианты, поскольку у них есть дополнительная информация.
Делайте акцент на характеристиках, а не на цене. Сделайте самое интересное в сделке не о разнице в цене
Шаг 5. Сделайте изделие настоящим
В условиях розничной торговли передайте товар покупателю. Возьмите товар и отдайте его покупателю, дайте ему почувствовать, понаблюдать и насладиться, пока вы объясняете его особенности и преимущества покупки большего количества. Когда что-то есть под рукой, им труднее уйти, не купив что-то.
В телефонных продажах четко различайте различные варианты, чтобы упростить задачу для покупателя. Слушайте их вопросы и различайте разные уровни качества, дайте дружеские советы, чтобы они получали самые выгодные предложения. Описание сделаю продажу
Метод 3 из 3: обеспечение повторного ведения бизнеса
Шаг 1. Сделайте что-нибудь для клиента
Лучшие моменты - это когда покупатель возвращается в магазин не только чтобы купить, но и для того, чтобы вы снова ему продали. Делать все возможное, чтобы обеспечить повторный бизнес и привлечь долгосрочных клиентов, - лучший пример дополнительных продаж, независимо от того, что вы продаете. Если клиенты думают, что то, что вы делаете, для них, они обычно возвращаются, потому что счастливы, что с ними так обращаются.
Лучший способ порадовать клиентов - предоставить им на удивление больше возможностей, но не самых дешевых. Нет ничего более обнадеживающего, чем понизить голос и затем сказать: «Может, мне не стоило этого говорить, но этот бренд слишком дорогой, странный. Другие варианты дают вам те же функции, и вам не нужно ничем жертвовать. Я использую это дома"
Шаг 2. Предвидьте вопросы
Покупатели обычно плохо отзываются о том, чтобы платить больше. Чтобы закрыть сделку, проявите инициативу и сделайте продажу быстрее, пока они не задумались. Если вы продаете покупателю из Нарнии книгу LOTR, предложите немедленно отнести ее в кассу.
Шаг 3. Уверенность и сочувствие
Это самое главное в способе продажи. Это настолько важно, что вы подтверждаете покупку конечного покупателя, заставляя его думать, что это было их решение. Скажите что-нибудь вроде: «Лучший выбор, он вам понравится. Поторопитесь и скажите мне, что вы об этом думаете!»
Сделайте себя доступным, предоставив свою визитную карточку и контактную информацию, чтобы клиенты могли связаться с ними напрямую, или, по крайней мере, предоставьте визитную карточку компании с вашим именем, написанным на обратной стороне. В лучшем случае вы наладите с ним отношения и выиграете сделку
Шаг 4. Будьте собой
Это распространенный миф о том, что экстраверты более эффективные продавцы, чем интроверты, и исследования показывают, что оба они одинаково неэффективны. Хорошие продавцы умеют приспосабливаться, они способны адаптировать свой характер к стилю, который хочет клиент. Постарайтесь использовать отношения с клиентами, основанные на искреннем взаимодействии, исходя из вашего опыта работы с продуктом и сочувствия к желаниям клиентов.
Вы должны проявлять неподдельный энтузиазм и страсть к покупкам клиентов. Можно повторять некоторые из ваших разговоров о продажах, но не создавайте впечатления, будто вы читаете сценарий. Будьте искренними, честными, и вы сможете перепродать
подсказки
- Когда вы передаете товар покупателю, дайте ему или ей 2 одинаковых предмета, но покажите разницу в том, почему один лучше другого. Да, вы - вы даете клиенту знать, какой из них вы хотите. Или, если у вас нет предпочтений, попробуйте угадать, какой из них хочет покупатель, и укажите на преимущества этого товара. Исследования показывают, что когда покупатель считает один товар лучше другого, он или она будет доволен покупкой позже.
- Успешный апселл - это то, о чем покупатель никогда не забудет. Тогда покупатель становится клиентом на всю жизнь. Смысл в том, чтобы «допродать» удовлетворять потребности клиентов, а не просто увеличить продажи. Ищите долгосрочные отношения, чтобы у покупателей был в магазине кто-то, кто мог бы порекомендовать вам множество доступных товаров и предложений.
