Реализация идей и эффективные продажи могут быть сложной и сложной задачей. Когда начать? Как приблизиться к потенциальному клиенту? Что я должен сказать в первую очередь? Зная свою аудиторию, составив презентацию и затем уверенно ее представив, вы сможете продавать и строить хорошие отношения с клиентами.
Шаг
Часть 1 из 6: знакомство со своей аудиторией
Шаг 1. Изучите свою аудиторию
Убедитесь, что вы знаете как можно больше о компании или человеке, которые будут аудиторией вашей торговой презентации.
Узнайте, что именно нужно бизнесу аудитории и как это соотносится с продуктом или услугой, которые вы собираетесь предложить. Какие преимущества работы с вами?
Шаг 2. Познакомьтесь с нужными людьми
Люди, которые могут решить использовать ваш продукт или услугу, должны услышать вашу презентацию. Узнайте, кто решает, закупать ли инвентарь или пользоваться услугами компании.
Шаг 3. Назначьте встречи со своими клиентами
Когда вы определили, кто наиболее подходит для прослушивания вашей презентации, договоритесь о встрече с ним. Найдите время, наиболее удобное для человека.
Также примите во внимание время, необходимое клиентам, чтобы получить ваш продукт, или когда им нужны ваши услуги. Пример: если вы продаете товары, связанные с праздниками, нет необходимости ждать начала декабря, чтобы начать продажи
Шаг 4. Узнайте, как долго вы сможете выступить с презентацией
Если вы успешно записались на прием, также подтвердите, как долго будет продолжаться встреча. Сделайте это хотя бы 30 минут. Ваша презентация тоже не продлится так долго, но потом вам следует выделить время для обсуждения.
Часть 2 из 6: Создание презентации
Шаг 1. Познакомьтесь с вашими продуктами и услугами изнутри и снаружи
Прежде чем составлять презентацию, убедитесь, что вы знаете все факты о продукте или услуге, которые будут предложены, и о том, что они будут делать для потенциальных клиентов. С какими общими проблемами сталкивается ваш продукт и каковы пути их решения?
Шаг 2. Избегайте общих презентаций
Общая презентация означает презентацию, которая абсолютно одинакова, независимо от вашей аудитории. Это хорошая идея, чтобы ваша презентация была уникальной и соответствовала целевой аудитории в то время.
Шаг 3. Используйте истории в своей презентации
Может быть, шутка или личный опыт. Используйте это, чтобы запечатлеть эмоции аудитории.
Шаг 4. Используйте простой язык
Убедитесь, что вы говорите ясно и легко. Удалите из презентации весь жаргон, кроме терминов, знакомых в вашей отрасли. Не думайте, что автоматические покупатели знают, что вы говорите, потому что простой язык лучше.
Шаг 5. Будьте краткими
Самые важные моменты следует изложить в первую минуту. После этого потенциальный клиент мог потерять интерес, если он или она решили не покупать. Ваша презентация действительно займет больше минуты. Надеюсь, вы сможете получить 15-30 минут, в зависимости от типа продукта или услуги; уделите достаточно времени разговору. Но постарайтесь как можно скорее добраться до ключевых моментов, приведенных ниже. Это включает:
- Название вашей компании (или ваше имя, если вы работаете не по найму)
- Продукт или услуга, которые вы предоставляете
- Фактор «Что это для меня значит?»: Расскажите, что покупатели получают, когда покупают ваш продукт.
Шаг 6. Объясните, какую пользу это приносит покупателю
Это один из ключевых факторов хорошей торговой презентации. Клиенты не обязательно заинтересованы в том, чтобы узнать, сколько наград получил ваш продукт или сколько у вас магазинов. Клиенты хотят знать, как ваш продукт или услуга могут улучшить их жизнь или бизнес.
Шаг 7. Выделитесь среди конкурентов
Объясните, чем ваш продукт или услуга отличается от других похожих. Сконцентрируйтесь на уникальности вашего продукта или на вашем более индивидуальном способе обслуживания.
Шаг 8. Транслируйте презентацию как разговор
В презентации важно наладить двустороннее общение с аудиторией. Возможно, вы уже знаете, в чем их нужды, потому что вы провели свое исследование. Но вы все равно должны дать им возможность поговорить и объяснить, в чем разница в их ситуации.
Если вам неудобно вовлекать аудиторию в середине презентации, найдите время, чтобы задать вопросы в конце презентации. Это возможность для аудитории задать вопросы и получить дополнительную информацию
Шаг 9. Подготовьте ответы на любые возражения
Ваши клиенты могут указать причины отклонить вашу презентацию. Вы должны быть готовы ответить на эти возражения. Составьте список из 10 основных причин, по которым потенциальный покупатель отвергнет ваш продукт или посчитает, что ему не нужен ваш продукт. Подготовьте ответ по каждой из этих причин.
Шаг 10. Будьте осторожны с наглядными пособиями
Некоторым людям полезны наглядные пособия, такие как презентации Power Point, чтобы сосредоточить больше внимания и чтобы была демонстрация или визуальная демонстрация, демонстрирующая использование или определенные функции продукта. Но наглядные пособия также могут нарушить концентрацию, особенно для ведущего. Возможно, вы даже просто читаете текст на презентационном листе, не разговаривая с аудиторией.
Шаг 11. Покажите свой продукт
Если ваш продукт можно продемонстрировать, например, острый нож, который может разрезать веревку, или средство для удаления пятен, которое может счистить чернильные пятна, тогда продемонстрируйте его во время презентации.
Шаг 12. Совершенствуйте свою презентацию
После написания презентации попробуйте отредактировать ее, чтобы сделать ее короче, прояснить суть и сделать формулировки более динамичными. Удалите части, не относящиеся к целевой аудитории.
Часть 3 из 6: Подготовка к презентации
Шаг 1. Практикуйте свою презентацию
Практикуйте презентацию другу или коллеге. Спросите, что очевидно, а что нет. Уточните свою презентацию, а затем попробуйте еще раз, чтобы увидеть, есть ли прогресс.
Шаг 2. Подтвердите время и место
За день или два до дня встречи позвоните своему клиенту или напишите письмо по электронной почте, чтобы подтвердить встречу. Убедитесь, что у них еще есть время действительно послушать вашу презентацию.
Также подтвердите, кто посещает. Присутствовал ли также генеральный директор компании? Есть ли люди из других подразделений?
Шаг 3. Высыпайтесь накануне вечером
Вы можете нервничать по поводу презентации, но, выспавшись, вы сможете выступить с полной энергией и концентрацией.
Шаг 4. Одевайтесь профессионально
Произведите на своих клиентов профессиональное впечатление. Ваш внешний вид гарантирует, что вы несете ответственность и можете своевременно предоставлять товары или услуги. Рабочий халат - самая подходящая одежда.
Обратите внимание на нормы отрасли, с которой вы имеете дело, а не только на свою собственную. Если вы обычно работаете в поле и немного грязный, но собираетесь делать презентацию людям, которые обычно работают в офисе, то одевайтесь как офисный человек
Шаг 5. Приезжайте рано
Уходите пораньше, чтобы было достаточно времени, чтобы найти дорогу к месту проведения презентации. Это также необходимо для того, чтобы у вас было время проверить свою внешность, выпить стакан воды и остыть перед презентацией.
Часть 4 из 6: Проведение презентации
Шаг 1. Не нервничай
Проведение презентации может вызвать стресс, особенно если это ваш первый раз или, может быть, для очень важного контракта. Но нужно проявлять уверенность, поэтому сделайте глубокий вдох и не торопитесь.
Шаг 2. Продемонстрируйте позитивный язык тела
Следите за своей позой и не ерзайте столько, сколько сможете. Просто расслабься. Говорите с энтузиазмом и авторитетом, но оставайтесь дружелюбными.
Шаг 3. Поддерживайте зрительный контакт
Вы можете удерживать внимание людей на себе, если будете смотреть ему в глаза. Это также может заставить людей почувствовать, что вы действительно сосредоточены на них и их реакции на то, что вы говорите. Во время разговора дружелюбно смотрите вашим клиентам в глаза.
Шаг 4. Проведите презентацию в нужном темпе
Обратите внимание на своих клиентов во время презентации. Не просто представить и уйти. Будьте готовы выслушать клиента во время презентации или ответить на вопросы в середине презентации.
Шаг 5. Задавайте вопросы
Во время торговой презентации, возможно, ваши клиенты узнают цель вашего продукта или услуги. Задавайте вопросы во время презентаций, чтобы лучше понимать потребности клиентов. Подготовьте вопросы, которые также побудят клиентов использовать ваш продукт или услугу.
Поговорите с клиентами, спросите об их потребностях и опыте использования аналогичных продуктов
Часть 5 из 6: закрытие презентации
Шаг 1. Объясните покупателю, что делать дальше
После того, как вы закончите презентацию и ответите на вопросы клиентов, вам нужно указать следующие шаги. Может быть, вы можете записаться на прием для последующего наблюдения после того, как клиент его рассмотрит. Также может предоставить бесплатный пробный период. Но самое главное - сохранить отношения, а не просто потерять их.
Например, если вы предлагаете рекламные услуги, ваша заключительная презентация может быть такой: «Как вы сказали, мистер Х, вашей компании нужно больше узнаваемости бренда и новых клиентов. Наши маркетинговые решения могут сделать ваш бренд более узнаваемым. наша компания… »Это простой способ косвенно спросить:« Вам интересно? »
Шаг 2. Ведение переговоров с покупателями
Может быть, нужно договориться с заказчиком. Если покупатель изначально отвергает ваш продукт или услугу, вы можете попытаться получить ответ «Да» или «Может быть» путем переговоров. Рассмотрите возможность предоставления бесплатного образца или пробного периода. Или, если вы предлагаете услугу, попробуйте предложить ее бесплатно или со скидкой в течение пробного периода.
Шаг 3. Примите отказ вежливо
Если клиент отвергает ваш продукт или услугу и не меняет своего мнения после переговоров, уважайте его решение. Примите отказ вежливо и будьте благодарны за потраченное время.
Шаг 4. Попросите рефералов / рефералов
Если вы выберете правильного потенциального клиента, представляющего его отрасль, у него, скорее всего, будут знакомые, которых можно также попытаться стать потенциальными клиентами. Это будет способствовать развитию вашей сети и репутации.
Часть 6 из 6: Дополнительная презентация
Шаг 1. Отправьте клиенту дополнительное электронное письмо в течение 24 часов
Поблагодарите их за то, что нашли время увидеть вас, независимо от результата. Если вы строите планы на будущее, включите в это электронное письмо, например, подписание NDA, запрос направления или планирование последующей встречи. Если вы предлагаете прислать дополнительную информацию, обязательно укажите это.
Шаг 2. Настройте свое предложение
Вспомните, что сработало, а что нет, и адаптируйте свою презентацию или стиль.
