Будь то покупка дома, урегулирование спора по счету за сотовый телефон, получение более частых авиационных миль, торг в Китае или оплата кредитной карты - основные принципы ведения переговоров остаются неизменными. Помните, что даже самые умелые и опытные переговорщики будут чувствовать себя некомфортно во время переговоров. Разница в том, что опытные переговорщики научились распознавать и скрывать признаки, возникающие в результате этих чувств.
Шаг
Метод 1 из 2: предвидение тактики переговоров
Шаг 1. Определите точку безубыточности
С финансовой точки зрения точка безубыточности - это наименьшая сумма или самая низкая цена, которую вы можете принять в сделке. Говоря нефинансовым языком, точка безубыточности - это «наихудшее из возможных», с которым вы можете согласиться, прежде чем сойти за стол переговоров. Незнание точки безубыточности может привести к заключению менее выгодной сделки.
Если вы представляете кого-то еще на переговорах, сначала договоритесь со своим клиентом в письменной форме. В противном случае, когда вы ведете переговоры о сделке, а ваш клиент решает, что она ему совсем не нравится, на карту поставлено ваше доверие. Соответствующая подготовка сможет предотвратить подобные ситуации
Шаг 2. Знайте, сколько вы стоите
Трудно получить то, что вы предлагаете, или легко? Если то, что у вас есть, является редким или ценным, у вас лучшая позиция для переговоров. Насколько вам нужна другая сторона? Если они нуждаются в вас больше, чем вы в них, у вас будет лучшая позиция на переговорах, и можно попросить большего. Но если они вам нужны больше, чем они для вас, как вы получите больше прибыли?
- Например, переговорщик не предлагает ничего особенного, и переговорщику нужен заложник больше, чем захватчик заложника для своего заложника. По этой причине быть переговорщиком о заложниках чрезвычайно сложно. Чтобы уравновесить этот недостаток, переговорщик должен уметь делать маленькие награды большими, а эмоциональные обещания - ценным оружием.
- С другой стороны, у одного из редких торговцев драгоценными камнями были предметы, которые крайне редко можно было найти в мире. Ему не нужны были деньги ни от кого конкретно - просто изрядная сумма, если он был хорошим переговорщиком, - но люди хотели драгоценные камни. Это поставит торговца драгоценными камнями в идеальное положение, чтобы получить больше пользы от людей, с которыми он ведет переговоры.
Шаг 3. Никогда не торопитесь
Не стоит недооценивать свою способность договариваться о том, чего вы хотите, просто проявляя больше терпения, чем другой человек. Если у вас есть терпение, проявите терпение. Если вы нетерпеливы, наберитесь терпения. Во время переговоров часто случается, что людям становится скучно, и они принимают позицию, которую они обычно не принимают, потому что они устали от переговоров. Если вы можете оставаться за столом переговоров дольше, чем кто-либо другой, у вас больше шансов получить больше того, чего вы хотите.
Шаг 4. Спланируйте, как разработать свое предложение
Ваше предложение - это то, что предлагается другой стороне. Переговоры - это набор операций по обмену, в которых одна сторона предлагает предложение, а другая сторона - другое предложение. Структура вашего предложения может привести к успеху или неудаче.
- Если вы ведете переговоры о чужой жизни, ваше предложение должно быть рациональным с самого начала; чтобы вы не жертвовали жизнями других. Риск действовать агрессивно с самого начала слишком велик.
- Но если вы ведете переговоры о своей первой зарплате, выгоднее попросить больше, чем вы ожидаете. Если работодатель согласится, вы заработаете больше, чем ожидалось; если работодатель ведет переговоры о понижении запрашиваемой вами зарплаты, вы продолжаете звучать так, как будто истекаете кровью, тем самым увеличивая ваши шансы получить лучшее предложение по окончательной зарплате.
Шаг 5. Будьте готовы покинуть площадку для переговоров
Вы знаете свою точку безубыточности, и если шансы ниже, чем безубыточность, вы готовы уйти с места переговоров. Другой абонент может перезвонить вам, но если вам не перезвонят, вы должны быть удовлетворены приложенными усилиями.
Метод 2 из 2: переговоры
Шаг 1. В зависимости от ситуации придумайте гораздо лучшее предложение, чем безубыточность
Откройте свою ставку на устойчиво защищаемой позиции (что вы лучше всего объясните логически). Спросите, что хотите, а затем добавьте. Важно начать с высокого предложения, потому что у вас больше шансов договориться о более низком предложении. Если ваша ставка слишком близка к безубыточности, у вас не будет достаточной торговой маржи, чтобы передать ее другой стороне в качестве способа удовлетворения.
- Не бойтесь завышать ставки. Никогда не угадаешь - может, получишь! А что в худшем случае? Они могут думать, что вы высокомерны или заблуждаетесь; но они также будут знать, что вы обладаете смелостью и высоко цените себя, свое время и свои деньги.
- Вы боитесь оскорбить их, особенно если вы предложите слишком низкую цену, когда они хотят что-то купить? Помните, что это бизнес, и если им не понравится ваше предложение, они всегда могут предложить вам ответ. Быть храбрым. Если вы не получаете от них прибыль, помните, что они будут получать от вас прибыль. Акт переговоров - это акт, который взаимно и совместно использует преимущества одной стороны с другой.
Шаг 2. Обойдите другие магазины и принесите доказательства
Если вы покупаете автомобиль и знаете, что другой дилер продает тот же автомобиль на 200 долларов дешевле, сообщите ему об этом. Скажите им имя дилера и продавца. Если вы ведете переговоры о зарплате и выяснили, что получают другие люди на аналогичных должностях в вашем районе, распечатайте статистику и возьмите ее с собой. Угроза потери бизнеса или возможности, даже если это несерьезно, может заставить людей пойти на компромисс.
Шаг 3. Используйте тишину
Когда другая сторона делает предложение, не отвечайте сразу. Используйте язык тела, чтобы показать, что вы недовольны. Это заставит собеседника почувствовать себя некомфортно и в безопасности, и часто заставит его сделать лучшее предложение, чтобы заполнить тишину.
Шаг 4. Предложите предоплату
Продавцы всегда отдают предпочтение авансовым платежам, особенно в ситуациях, когда большинство людей не платят заранее (мы имеем в виду вас, продавцов автомобилей). Как покупатель, вы также можете предлагать оптовые закупки с предоплатой некоторых продуктов или услуг в обмен на скидки.
- Одна тактика - вступить в переговоры с заранее выписанным чеком; предложите купить товар или услугу на сумму, указанную на чеке, и скажите, что эта сумма является вашей последней ставкой. Они могут согласиться с этим, потому что очень трудно устоять перед соблазном прямых выплат.
- Наконец, оплата наличными вместо оплаты чеком или кредитной картой может быть эффективным инструментом переговоров, поскольку наличные деньги снижают риск для продавца (например, пустой чек или отклонение кредитной карты).
Шаг 5. Не отдавайте вещи, не получив взамен
Если вы отдаете что-то «бесплатно», вы косвенно говорите другой стороне, что ваша позиция на переговорах слабая. Тот, кто умеет торговаться, может чувствовать запах крови и плыть к вам, как акула в океане.
Шаг 6. Попросите что-то ценное для вас, но не представляющее большой ценности для другой стороны
Если обе стороны чувствуют, что они на стороне победителя в переговорах, это хорошо. Вопреки мнению широкой общественности, переговоры не должны приносить пользу одной стороне и вредить другой. Если вы умны, вы можете творчески подходить к тому, о чем просите.
- Например, вы ведете бизнес с винным предпринимателем, а винный предприниматель предлагает 1 200 000 рупий - так что вы хотите работать в его компании. Вы хотите Rp.1.800.000, -. Почему бы не предложить винному предпринимателю заплатить вам 1 200 000 рупий - и дать вам вино за 900 000 рупий -? Вино стоит для вас 900 000 рупий, потому что это цена, которую вы должны заплатить, если покупаете его, но для винодела стоимость производства бутылки вина намного меньше, чем 900 000 рупий.
- Как вариант, вы можете попросить у них 5% или 10% скидку на все их вина. Предполагая, что вы покупаете вино регулярно, вы сэкономите деньги, и они все равно получат выгоду от ваших покупок вина (но не так много, как обычно).
Шаг 7. Предложите или попросите дополнительные услуги
Можете ли вы подсластить сделку, будь то просьба или предложение, таким образом, чтобы в конечном итоге сделать сделку более сладкой? Дополнительные услуги или уступки могут быть дешевыми, но могут приблизить сделку к "сладкой" стадии.
Иногда предложение множества маленьких стимулов вместо предложения одного большого стимула может заставить ваше предложение звучать так, как будто вы даете много, в то время как это не так. Будьте осторожны с этим как с точки зрения получения, так и с точки зрения поощрения
Шаг 8. Всегда берите небольшой толкатель сделки
Подталкивание - это факт или аргумент, который вы можете использовать, когда чувствуете, что другая сторона очень близка к соглашению, но все же нуждается в последнем подталкивании. Если вы брокер и ваш клиент собирается совершить покупку на этой неделе, независимо от того, хочет этого продавец или нет, это важный фактор: у вашего клиента есть временные ограничения, которые должен соблюдать продавец, и вы можете убедить продавца сказав, что очень важно не превышать установленный срок.
Шаг 9. Не позволяйте личным вопросам мешать переговорам
Часто переговоры затрудняются из-за того, что одна из сторон имеет личную проблему и не может ее избежать, что сворачивает на нет прогресс, достигнутый на ранних стадиях переговоров. Старайтесь не превращать переговорный процесс в личное дело, сделайте переговорный процесс чем-то, что наносит ущерб вашему эго или самооценке. Если человек, с которым вы ведете переговоры, груб, чрезмерно агрессивен или оскорблен, знайте, что вы можете прекратить переговоры в любой момент.
подсказки
- Обратите внимание на язык своего тела - превосходный переговорщик обратит внимание на невербальные сигналы, которые могут указывать на то, что вы действительно чувствуете.
- Избегайте мягких выражений, которые делают вас уязвимыми. Например, «цена составляет примерно 1 500 000 рупий» или «Я хочу 1 500 000 рупий, -». Будьте тверды в своем предложении - «Цена составляет 1 500 000 рупий». или "1 500 000 рупий - для вас".
- Если они удивят вас довольно заманчивым предложением, не показывайте, что вы действительно ожидаете меньшего.
- Подготовка - это 90% переговоров. Соберите как можно больше информации о предложении, оцените все ключевые переменные и поймите, чем вы можете торговать.
- Даже если вы не уверены, говорите убедительно, громче, чем обычно, и создайте впечатление, что вы уже делали это много раз раньше; это может привести к сделкам с неопытными людьми.
- Если другая сторона делает совершенно необоснованное предложение, не ведите переговоры. Скажите им, чтобы они продолжали рассматривать вас, если они хотят снизить цену (или что-то еще). Ведение переговоров, когда они далеки от разумных, ставит вас в слишком слабое положение.
- Всегда тщательно исследуйте своего переговорщика. Соберите достаточно информации о них, чтобы вы знали, какое предложение они могут быть наиболее приемлемыми. Используйте эту информацию во время переговоров.
- Не вступайте в переговоры после получения незапланированного телефонного звонка. Другая сторона готова, а вы - нет. Сообщите, что в настоящее время вы не можете говорить, и попросите перенести. Это даст вам время заранее спланировать, какие ответы на вопросы будут даны, и провести небольшое исследование.
- Используйте инструменты, чтобы уменьшить недопонимание и повысить прозрачность. Онлайн-инструменты, в том числе простые средства создания графиков, такие как QuickCompromise.com, могут быть очень полезны в переговорах.
Предупреждение
- Никогда не говорите о цифрах или ценах, которые они хотят, потому что подсознательно это означает, что вы согласны с ними - говорите только о тех цифрах, которые вам нужны.
- Горечь - убийца сделки. Люди откажутся от сделок только потому, что у них плохое настроение. Это причина, по которой развод может тянуться годами. Избегайте враждебности любой ценой. Даже если в прошлом была враждебность, возобновите отношения с энтузиазмом, позитивом, а не ворчанием.
- Если вы ведете переговоры о приеме на работу, не жадничайте, иначе вас уволят - и это приведет к тому, что вы получите меньше, чем ваша предыдущая зарплата.
