Менеджер по продажам отвечает за поддержание мотивации всего возглавляемого им персонала, чтобы они могли решать различные задачи, например: достижение целей продаж, знание рыночных условий и освоение новых долей рынка. Как менеджер по продажам, вы должны увеличивать продажи, создавая мотивирующую рабочую среду, например, обеспечивая поддержку, признание и подарки. Вы также должны найти время, чтобы выслушать различные мнения каждого из ваших подчиненных и установить цели, исходя из их приоритетов. Прочтите эту статью, чтобы узнать, как мотивировать команду продаж.
Шаг
Метод 1 из 2: улучшение рабочей атмосферы
Шаг 1. Регулярно проводите встречи со всем торговым персоналом
Воспользуйтесь этой встречей для решения проблем, с которыми сталкивается каждый продавец, путем обсуждения различных вопросов, связанных с рабочей средой, а не для обсуждения их недостатков. Улучшите неблагоприятную рабочую атмосферу, преодолевая проблемы, которые могут снизить мотивацию, чтобы не повлиять на моральный дух и достижение целей.
На встречах спрашивайте каждого продавца, что их мотивирует. Для некоторых источником мотивации может быть денежное вознаграждение, продвижение по службе или благоприятная рабочая среда. Слушайте и записывайте их ответы
Шаг 2. Проведите тренинг для отдела продаж
Тренировки для повышения мотивации можно проводить разными способами, например:
- Поручите продавцу обучить своих коллег. Попросите одного из продавцов выделить рабочее время для подготовки материалов и провести 1-часовой тренинг по теме, которая является их специализацией. Это поможет вам определить конкретные навыки каждого продавца и наладить с ним хорошее общение.
- Провести сравнительные исследования. Свяжитесь с менеджером по маркетингу другой компании, который позволит вашей команде извлечь уроки из успехов в продажах, которые они ведут. Выберите другое направление бизнеса или продукт. Назначьте встречу, чтобы ваша команда могла узнать о своей стратегии продаж. Например: чтобы заинтересовать вашу команду, пригласите ее на семинар, организованный успешным продавцом, чтобы послушать короткую мотивационную презентацию. На внутренних собраниях попросите всех подготовить новый материал и сделать презентации.
- Пригласите консультанта для обучения команды продаж. Выберите подходящего консультанта, узнав о его образовании и опыте. Убедитесь, что у него также есть множество других навыков, например: понимание тайм-менеджмента и юмор во время обучения. Составьте короткий график обучения и попросите учителя дать каждому продавцу возможность практиковаться индивидуально с учителем.
- Назначьте одного из продавцов наставником для неопытных членов команды, чтобы они были готовы решать проблемы. Поощрите наставника, если продавец, которого он обучает, преуспевает в достижении целей продаж. Этот метод очень эффективен, если компания формирует рабочую группу.
Шаг 3. Настройте новое устройство
Приобретайте новые инструменты, чтобы реализация программы управления удержанием клиентов (CRM) могла увеличить продажи, а не обременять компанию. Эффективное общение посредством отправки отчетов, электронной почты или мобильных приложений повысит эффективность работы каждого продавца, поддержит достижение целей и увеличит мотивацию.
Внедрение новых программ через веб-сайты и CRM обычно требует времени и обучения. Предоставьте всем сотрудникам отдела продаж возможность использовать новое устройство, не испытывая стресса, потому что у всех разные способности к обучению
Метод 2 из 2: Мотивация с помощью политики компании
Шаг 1. Подумайте, как правильно мотивировать каждого сотрудника
Если возможно, измените пакет поощрений или комиссионных, чтобы они были более взволнованы. Однако учтите, что этот метод может подойти не всем. Придумайте 1-3 способа мотивировать каждого продавца в соответствии с его потребностями, а затем изложите это письменно.
Шаг 2. Предложите реалистичный и эффективный пакет стимулов или комиссионных
Если только несколько продавцов могут достичь цели, проведите оценку, чтобы узнать, как они работают, и обеспечить мотивацию. Отрегулируйте размер комиссии или целевого показателя продаж, например: уменьшите целевой показатель, если рыночные условия вялые, или увеличьте целевой показатель, если спрос увеличивается, и определите размер комиссии в соответствии с новым целевым показателем.
Шаг 3. Обеспечьте ежедневные, еженедельные и ежемесячные поощрения
Чтобы повысить мотивацию, сообщите им, что компания будет стимулировать продавцов, которые достигают самых высоких показателей еженедельных продаж. Поощрения могут включать бесплатную поездку, дополнительный день отпуска, купон на покупки, чашку кофе, бесплатный обед или бесплатное членство в фитнес-центре / спортивном клубе. Бонусная программа также способна повысить мотивацию для достижения более высоких целей в течение определенного периода.
Стимулы вызовут здоровую конкуренцию, потому что каждый будет усерднее работать, чтобы стать лучшим продавцом или достичь заранее определенной цели. Определите количество привлекательных стимулов для поощрения здоровой конкуренции, а не для того, чтобы сбивать друг друга с ног
Шаг 4. Установите индивидуальные цели
Обеспечьте мотивацию в соответствии с потребностями каждого человека, обращая внимание на то, что его больше всего волнует, например: если продавец W скоро достигнет определенного стажа работы, предложите стимулы в виде дополнительных 2 дней отпуска, если он достигнет цели..
Шаг 5. Создайте взаимно поддерживающую рабочую среду
Многие продавцы думают, что для достижения своих целей им нужно работать индивидуально. Предлагайте пакеты стимулов, которые мотивируют отделы продаж помогать друг другу и делиться знаниями, чтобы они могли достичь своих целей, работая вместе.
Шаг 6. Признайте продавцов, которые достигли своих целей
Поздравления с чьей-то тяжелой работой заставят его еще усерднее работать, чтобы достичь своей следующей цели. Подумайте, нужно ли вам использовать следующие методы:
- Поздравления на глазах у многих. Объявите о достижении высоких достижений продавцам, которых будет сопровождать весь отдел продаж. Подробно опишите его успех, например, сказав: «У Джоджона есть особая способность привлекать покупателей, запрашивая рекомендации, чтобы он мог добиться звания лучшего продавца. Помимо достижения цели, Jojon удалось достичь наивысших показателей продаж за счет рефералов. Пожалуйста, объясните, как попросить клиентов направить вас к своим друзьям и коллегам ».
- Обеспечьте письменное признание. Вам не нужно ждать ежегодной оценки, чтобы получить признание. Отправьте письмо к нему домой вместе с купонами на покупки для его семьи, чтобы он почувствовал, что его ценят.
- Представьте успешного продавца своему боссу и объясните его достижения. Получить признание со стороны руководства - нелегкая задача, особенно если текучесть кадров в вашем отделе довольно высока. Предоставьте возможность продавцам, способным достичь поставленных целей, встретиться с советом директоров или посетить собрания, на которых обсуждаются стратегические вопросы.
