Маркетинговые исследования - это метод, используемый начинающими и растущими предпринимателями для сбора и анализа полезной информации о рынке для их бизнеса. Маркетинговые исследования используются для разработки эффективных стратегий, взвешивания решений «за» и «против», определения бизнес-целей на будущее и многого другого. Поддерживайте свою конкурентоспособность, оттачивая свои навыки исследования рынка! См. Первый шаг ниже, чтобы начать.
Шаг
Метод 1 из 4: планирование исследования рынка
Шаг 1. Помните о цели исследования
Исследование рынка должно быть направлено на то, чтобы помочь вам и вашему бизнесу стать более конкурентоспособными и прибыльными. Если ваши усилия по исследованию рынка не приносят прибыли для вашей компании, они будут потрачены зря, а ваше время лучше потратить на что-то другое. Прежде чем начать, важно правильно определить, что вы хотите узнать в ходе исследования рынка. Ваше исследование может дать вам неожиданные указания и поспешные шаги; это очень хорошо. Однако начинать исследование рынка, не имея в виду хотя бы одну или несколько реальных целей, - не лучшая идея. Вот некоторые из вопросов, которые следует учитывать при разработке маркетингового исследования:
- Есть ли потребность на рынке, которую может удовлетворить моя компания? Изучение приоритетов и привычек ваших клиентов в расходах может помочь вам определить, стоит ли в первую очередь вести бизнес на определенном рынке.
- Удовлетворяют ли мои продукты и услуги потребностям моих клиентов? Исследование степени удовлетворенности клиентов вашим бизнесом может помочь вам повысить конкурентоспособность вашего бизнеса.
- Предоставляю ли я доступные цены и услуги? Исследование вашей конкурентоспособности и рыночных тенденций может помочь вам убедить вас в том, что вы зарабатываете как можно больше денег, не причиняя вреда своим деловым партнерам.
Шаг 2. Разработайте план эффективного сбора информации
Не менее важно знать, «чего» вы хотите достичь в ходе исследования, но также важно иметь представление о том, «как» вы можете реально достичь своих целей. Более того, планы могут меняться и меняются по мере продвижения исследований. Однако постановка целей, не имея представления о том, как их достичь, никогда не является хорошей идеей для исследования рынка. Вот несколько вопросов, которые следует учитывать при создании плана исследования рынка:
- Мне нужно будет найти общие рыночные данные? Анализ данных может помочь вам принять решение о будущем вашего бизнеса, но найти полезные и точные данные может быть сложно.
- Придется ли мне проводить исследования самостоятельно? Сбор данных из опросов, групповых обсуждений, интервью и т. Д. Может дать вам информацию о вашей компании и ее доле на рынке, но этот проект требует времени и ресурсов, которые также можно использовать для других целей.
Шаг 3. Будьте готовы представить свои выводы и решить, какие действия предпринять
Цель исследования рынка - повлиять на реальные решения компании. Когда вы проводите исследование рынка, если ваш бизнес не является индивидуальным предпринимателем, вам, как правило, необходимо поделиться своими выводами с другими сотрудниками компании и иметь в виду план действий. Если у вас есть начальник, он может согласиться или не согласиться с вашим планом действий, но вероятность несогласия с тенденциями, которые демонстрируют ваши данные, мала, если вы не сделаете ошибок при сборе данных или проведении исследования. Задайте себе следующие вопросы:
- Каковы мои прогнозы относительно исследования, которое я должен раскрыть? Прежде чем приступить к исследованию, постарайтесь выдвинуть гипотезу. Сделать выводы из ваших данных будет легче, если вы их обдумали, чем если бы вы их вообще не рассматривали.
- Что я буду делать, если мои предположения подтвердятся? Если ваше исследование идет так, как вы думаете, каковы последствия для вашей компании?
- Что я буду делать, если мои предположения окажутся неверными? Если результаты вас удивят, что сделает компания? Есть ли «запасной план» на случай неожиданных результатов?
Метод 2 из 4: получение полезных данных
Шаг 1. Используйте государственные источники промышленных данных
С наступлением информационной эпохи предприятиям стало проще, чем когда-либо, получать доступ к большим объемам данных. Однако убедитесь, что данные, к которым осуществляется доступ, являются точными. Чтобы сделать выводы из вашего исследования рынка, описывающие реальное состояние рынка, очень важно начать с достоверных данных. Одна из точных рыночных данных - это правительство. В целом, рыночные данные, предоставляемые правительством, точны, хорошо изучены и доступны либо по низкой цене, либо бесплатно, что является хорошим выбором для начинающих предприятий.
В качестве примера того типа государственных данных, к которым вы, возможно, захотите получить доступ во время исследования рынка, Бюро статистики труда предлагает подробные ежемесячные отчеты о несельскохозяйственной занятости в дополнение к квартальным и годовым отчетам. Отчеты включают информацию о заработной плате, уровне занятости и многом другом и могут быть разбиты по регионам (например, штат, регион, город с пригородами) и отраслям
Шаг 2. Используйте данные торговых ассоциаций
Торговая ассоциация - это ассоциация, образованная группой деловых людей со схожими видами деятельности и интересами для целей сотрудничества. Помимо участия в лоббировании, работе с общественностью и рекламе, торговые ассоциации также часто участвуют в исследованиях рынка. Данные исследований используются для повышения конкурентоспособности и прибыльности отрасли. Некоторые данные находятся в свободном доступе, а некоторые доступны только членам.
Торговая палата Колумбуса является примером торговой ассоциации местного уровня, которая предлагает данные маркетинговых исследований. Подробный годовой отчет о развитии рынка и тенденциях на рынке Колумбуса, штат Огайо, доступен любому желающему через подключение к Интернету. Палата также обращается с конкретными просьбами к своим членам
Шаг 3. Используйте данные из отраслевых публикаций
Во многих отраслях есть один или несколько журналов, журналов или публикаций, предназначенных для информирования участников отрасли о новых новостях, рыночных тенденциях, целях государственной политики и многом другом. Большинство изданий проводят и публикуют свои маркетинговые исследования в интересах представителей отрасли. Необработанные данные маркетинговых исследований могут быть доступны участникам, не относящимся к отрасли, в разной степени. Однако почти все торговые публикации будут как минимум предлагать некоторый выбор онлайн-статей, предлагающих советы по стратегии или анализу рыночных тенденций. Эти статьи часто включают исследования рынка.
Например, ABA Banking Journal предлагает широкий выбор бесплатных онлайн-статей, в том числе статей, в которых обсуждаются маркетинговые тенденции, стратегии лидерства и многое другое. Журнал также предлагает ссылки для доступа к отраслевым ресурсам, которые включают данные маркетинговых исследований
Шаг 4. Используйте данные академических институтов
Поскольку доля рынка так важна для мирового сообщества, естественно, что она является предметом научных исследований и исследований. Многие университеты и академические учреждения (особенно бизнес-школы) регулярно публикуют результаты исследований, основанных на исследовании рынка в целом или на сочетании нескольких исследований рынка. Исследования доступны в академических публикациях или напрямую в университете. Однако следует отметить, что большая часть академических исследований защищена; поэтому для доступа к нему требуется оплата взносов, подписка на определенные публикации и т. д.
Например, Уортонский университет Пенсильвании предлагает бесплатный доступ к широкому спектру ресурсов по исследованию рынка, включая научные статьи и периодические обзоры рынка
Шаг 5. Используйте данные из третьего источника
Поскольку хорошее понимание доли рынка может создать или разрушить бизнес, сторонняя отрасль, такая как аналитики, компании и услуги, растет специально для того, чтобы помогать предприятиям и предпринимателям в решении сложной задачи исследования рынка. Этот тип агентств предлагает исследовательский опыт предприятиям и частным лицам, которым нужны специализированные отчеты об исследованиях. Однако, поскольку эти типы агентств созданы для получения прибыли, доступ к нужным вам данным обычно стоит денег.
Шаг 6. Не становитесь жертвой эксплуататорских услуг по исследованию рынка
Обратите внимание: из-за сложности маркетинговых исследований некоторые сторонние агентства будут стремиться воспользоваться преимуществами неопытных предприятий, взимая высокую плату за информацию, которую можно получить в другом месте или бесплатно. Как правило, вы не должны делать исследование рынка серьезными расходами для своего бизнеса, поскольку существует множество бесплатных и недорогих ресурсов (которые были описаны выше).
Например, MarketResearch.com предлагает доступ к данным, исследованиям рынка и анализу затрат. Цена каждого отчета может варьироваться от 100-200 до 10 000 долл. Веб-сайт также предлагает возможность проконсультироваться с экспертами-аналитиками и платить только за более конкретные и подробные отчеты. Однако полезность некоторых покупок кажется сомнительной; один отчет стоит 10 000 долларов, а краткое изложение результатов (включая основные выводы) доступно бесплатно на других веб-сайтах
Метод 3 из 4: собственное исследование
Шаг 1. Используйте доступные данные для определения условий спроса на рынке
В целом, у вашего бизнеса будут хорошие шансы на успех, если он сможет удовлетворить неудовлетворенную рыночную «потребность»; поэтому вы должны стремиться предоставлять продукт или услугу, которые нужны рынку. Экономические данные от правительства, научных кругов и промышленности (подробно описанные в разделе выше) могут помочь вам определить наличие или отсутствие этих потребностей. По сути, вы хотите определить рынок, на котором уже есть клиенты, которые нуждаются в вашем бизнесе и хотят его развивать.
- Например, предположим, что мы хотим заняться садоводством. Если мы исследуем множество рынков и данные местных органов власти, мы обнаружим, что люди в богатых районах в среднем имеют хорошие доходы. Мы также можем использовать правительственные данные об использовании воды для оценки площади с наибольшим процентом жилых домов, владеющих парком.
- Эта информация может помочь нам открыть магазин в богатых городских районах, где у людей есть большие сады, в отличие от районов, где у людей нет больших садов или нет средств, чтобы платить садовникам. Используя маркетинговые исследования, мы принимаем разумные решения о том, где вести бизнес.
Шаг 2. Пройдите опрос
Один из распространенных, проверенных временем способов определить отношение ваших бизнес-клиентов - спросить их! Опросы предлагают исследователям рынка возможность охватить большие выборки, чтобы получить данные, на основе которых можно принимать решения о широких стратегиях. Однако, поскольку результаты опроса являются относительно безличными данными, важно убедиться, что ваш опрос разработан с использованием данных, которые легко вычислить, чтобы вы могли вывести значимые тенденции из опроса.
- Например, опрос, предлагающий клиентам записать свой опыт работы с вашим бизнесом, может быть не самым эффективным вариантом, поскольку он требует чтения и анализа каждого ответа индивидуально, чтобы сделать значимые выводы. Лучше попросить клиентов заполнить рейтинги по некоторым аспектам вашего бизнеса, таким как обслуживание клиентов, цены и т. Д. Это позволяет быстрее и проще определять сильные и слабые стороны, а также позволяет рассчитывать и использовать свои данные.
- В нашей ландшафтной компании, например, мы попытаемся опросить первых 20 клиентов, попросив каждого клиента заполнить небольшую карточку с указанием своего рейтинга при оплате счета. В карточке мы просим клиентов оценивать их от 1 до 5 в категориях качества, цены, скорости и обслуживания клиентов. Если мы получаем много оценок 4 и 5 в 3 категориях, но почти 2 и 3 в последней категории, обучение наших сотрудников чувствительности может повысить удовлетворенность клиентов и повысить нашу конкурентоспособность.
Шаг 3. Проведите групповое обсуждение
Один из способов определить, как клиенты реагируют на предложенную стратегию, - это пригласить их принять участие в групповых обсуждениях. В групповых обсуждениях небольшие группы клиентов собираются в нейтральном месте, пробуют продукт или услугу и обсуждают их. Часто эти сеансы обсуждения наблюдаются, записываются и анализируются позже.
Например, в нашей ландшафтной компании, если мы хотим рассмотреть возможность продажи товаров для ухода за садом в рамках наших услуг, мы можем пригласить постоянных клиентов для участия в групповых обсуждениях. Во время группового обсуждения мы попросим продавца показать нам некоторые продукты для ухода за садом. Затем мы спросим их мнение, если таковое имеется, какой из них они купят. Мы также спросили их, как их обслуживают продавцы на местах; это дружелюбно или снисходительно?
Шаг 4. Проведите индивидуальное собеседование
Для получения более подробных данных качественного исследования рынка могут быть полезны индивидуальные интервью с клиентом. Индивидуальные интервью не предоставляют обширных количественных данных, полученных в результате опросов, но, напротив, они позволяют вам глубже в поисках информации. Интервью позволяют выяснить, «почему» конкретному покупателю нравится ваш продукт или услуга, поэтому они являются хорошим выбором для изучения того, как наиболее эффективно продавать товары и услуги клиентам.
Например, в нашей ландшафтной компании говорят, что наша компания пытается разработать короткую рекламу и транслировать ее по местному телевидению. Опрос нескольких клиентов может помочь нам решить, на каких аспектах наших услуг следует сосредоточить внимание в нашей рекламе. Например, если большинство наших клиентов говорят, что нанимают ландшафтных дизайнеров, потому что у них нет времени на уход за своими садами, мы создадим рекламу, в которой основное внимание будет уделено потенциальной экономии времени за счет наших услуг. Например, «Устали тратить« выходные »на уборку сорняков в саду? Пусть они сделают это за вас!» (и другие)
Шаг 5. Протестируйте товар / услугу
Компании, рассматривающие возможность внедрения нового продукта или услуги, часто позволяют потенциальным клиентам опробовать продукт или услугу бесплатно, чтобы они могли решить проблему, прежде чем продавать ее. Предоставление вашим клиентам свободы тестирования может помочь вам определить, требуют ли ваши планы по предложению нового продукта или услуги дальнейшей проверки.
Например, в нашей компании по ландшафтному дизайну скажем, что мы рассматриваем предложение новой услуги, в которой мы сажаем цветы в саду клиента после того, как сделаем ландшафтный дизайн. Мы можем «проверить» выбор клиента, чтобы иметь возможность получить услугу бесплатно при определенных условиях, которые они обсуждают с нами впоследствии. Если мы обнаружим, что клиенты ценят бесплатное обслуживание, но никогда не платят за него, мы можем пересмотреть продажу этой новой программы
Метод 4 из 4: анализируйте свои результаты
Шаг 1. Ответьте на исходный вопрос, который привел к вашему исследованию
В начале процесса исследования рынка вы определяете цели исследования. Вы должны ответить на несколько вопросов, связанных с вашей бизнес-стратегией; например, планируете ли вы инвестиции, является ли конкретное маркетинговое решение хорошей идеей или нет, и так далее. Основная цель вашего маркетингового исследования - ответить на этот вопрос. Поскольку цели маркетинговых исследований сильно различаются, необходима точная информация, чтобы дать удовлетворительные ответы по каждому из этих вариантов. Обычно вы ищете прогнозы тенденций на основе своих данных, которые подразумевают, что одни действия намного лучше, чем другие.
Вернемся к нашей компании по садоводству. Например, мы пытаемся решить, стоит ли предлагать услуги по посадке цветов с пакетами по уходу за садом. Допустим, мы собираем правительственные данные, показывающие, что большинство людей, занимающих нашу долю на рынке, имеют достаточно средств для дополнительных расходов на уход за цветами, но результаты опроса показывают, что лишь немногие действительно заинтересованы в оплате этой услуги. В этом случае мы можем сделать вывод, что продолжать заниматься этим - не лучшая идея. Мы можем захотеть изменить нашу идею или даже изменить ее
Шаг 2. Выполните SWOT-анализ
SWOT означает сильные и слабые стороны, возможности и угрозы. Обычно в маркетинговых исследованиях используются для определения этих аспектов в бизнесе. В этом случае данные, полученные в результате исследования рынка, можно использовать для оценки общего состояния компании путем выявления сильных и слабых сторон и других факторов, не отвечающих целям первоначального исследования.
Например, предположим, что мы пытаемся определить, является ли наша услуга по посадке цветов разумной идеей или нет, мы обнаружили, что ряд участников нашего теста сказали, что им нравится смотреть на цветы, но не знают, как за ними ухаживать. после посадки. Мы можем классифицировать это как «возможность» для нашего бизнеса; если мы реализуем услугу по посадке цветов, мы можем попытаться включить садовую технику в потенциальный пакет или продажу
Шаг 3. Найдите новый целевой рынок
Проще говоря, целевой рынок - это группа людей, которые получают продвижение по службе, рекламируют бизнес и в конечном итоге пытаются продать этот продукт или услугу этой группе. Данные из проектов маркетинговых исследований показывают, что определенных людей, которые положительно относятся к вашему бизнесу, можно использовать, чтобы сосредоточить ресурсы вашего бизнеса на конкретных людях, максимизируя конкурентоспособность и прибыльность.
Например, в отношении нашей цветочной посадки скажем, что, хотя большинство респондентов заявили, что не стали бы платить, если бы им представилась возможность, большинство «пожилых» людей положительно отреагировали на эту идею. Если это будет подтверждено дальнейшими исследованиями, это приведет наш бизнес к конкретной цели, а именно к более старой доле рынка; например, размещая рекламу в местных залах для игры в бинго
Шаг 4. Определите следующую тему исследования
Исследование рынка часто порождает другие исследования рынка. После того, как вы ответите на вопрос, могут появиться новые вопросы или старые вопросы могут остаться без ответа. Для получения удовлетворительного ответа необходимы дальнейшие исследования или иной методологический подход. Если результаты первоначального исследования рынка обнадеживают, вы можете получить разрешение на более поздний проект после представления своих выводов.
-
Например, в нашей компании по садоводству наши исследования привели к выводу, что предлагать услуги по посадке цветов на сегодняшнем рынке - не лучшая идея. Однако некоторые вопросы могут стать хорошей темой для дальнейшего исследования. Ниже перечислены дополнительные вопросы исследования с предложениями по их решению:
- Является ли услуга по посадке цветов непривлекательной для клиента, или есть проблемы с конкретным используемым цветком? Мы могли бы исследовать это, используя другую цветочную композицию для тестирования нашего продукта.
- Есть ли определенные сегменты рынка, которые более восприимчивы к услугам по посадке цветов, чем другие? Мы можем провести исследование, перепроверив результаты предыдущего исследования с демографическими данными корреспондентов (возраст, доход, семейное положение, пол и т. Д.).
- Будут ли люди с большим энтузиазмом относиться к услугам по посадке цветов, если мы объединим их с базовыми услугами и повысим цены, а не будем предлагать их по отдельности? Мы могли бы исследовать это, протестировав два разных продукта (один с включенным сервисом, другой с отдельными опциями).
подсказки
- Если вы примете решение, которое будет стоить вам больших денег, если вы ошибетесь, обратитесь к профессиональному консультанту по исследованию рынка. Получите предложения от нескольких консультантов.
- Если у вас небольшой бюджет, поищите отчеты, которые находятся в свободном доступе и доступны в Интернете. Также ищите отчеты, опубликованные отраслевыми ассоциациями или торгуемыми журналами (журналы для профессиональных парикмахеров, сантехников, производителей пластиковых игрушек и т. Д.)
- Вы можете попросить студентов местных университетов провести исследования в качестве задания в классе. Позвоните профессору, который ведет класс маркетинговых исследований, и спросите его, есть ли у него конкретная программа. Вы можете заплатить меньший гонорар, но он будет меньше, чем у профессиональной исследовательской фирмы.
- Иногда есть несколько направлений на рынке. Поиск новых рынков - отличный способ расширить свой бизнес.
